Como funciona o processo de negociação, quais suas fases, estágios e terminologia específica?
processo de negociação fases e terminologia
O processo de negociação pode variar dependendo do contexto e das partes envolvidas, mas geralmente envolve várias fases e estágios. Veja abaixo as etapas comuns de um processo de negociação:
Preparação
- Objetivos: Identifique seus objetivos e interesses claros para a negociação.
- Pesquisa: Colete informações sobre a outra parte, seus interesses, necessidades e possíveis alternativas.
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Refere-se à melhor alternativa caso a negociação não seja bem-sucedida.
Abertura
- Declaração de abertura: Cada parte apresenta sua posição inicial e expressa suas demandas e desejos.
Exploração
- Troca de informações: As partes compartilham informações para entender melhor as necessidades e interesses de cada um.
- Questionamento: Faça perguntas para esclarecer os pontos de vista e descobrir os interesses subjacentes.
- Escuta ativa: Ouça atentamente para entender os pontos de vista da outra parte.
Proposta
- Oferta: Cada parte faz propostas para resolver os problemas e atender às suas necessidades.
- Contraproposta: As partes podem fazer contrapropostas para ajustar os termos e condições.
Barganha
- Concessões: As partes podem fazer concessões mútuas para chegar a um acordo.
- Trade-offs: As partes avaliam o valor relativo de diferentes questões e fazem trocas em áreas específicas.
Fechamento
- Acordo: Quando as partes chegam a um consenso sobre os termos e condições, formalizam o acordo.
- Memorando de entendimento: Um documento que registra os principais pontos acordados, antes de um contrato formal ser redigido.
Além dessas fases, existem algumas terminologias específicas usadas em negociações:
- ZOPA (Zone of Possible Agreement): É a faixa ou espaço onde as duas partes podem chegar a um acordo mutuamente aceitável.
- Reserva: É o limite mínimo ou máximo que uma parte está disposta a aceitar.
- Valor de Reserva: O valor mínimo pelo qual uma parte está disposta a aceitar um acordo.
- Deadlock: Um impasse em que as partes não conseguem chegar a um acordo.
- Mediação: Envolve a intervenção de um terceiro imparcial para ajudar as partes a resolverem suas diferenças.
- Arbitragem: Um terceiro toma uma decisão vinculativa para resolver o impasse.
- Opções Ganha-Ganha: Soluções que atendem aos interesses de ambas as partes, resultando em um acordo mutuamente benéfico.
Lembre-se de que essas são apenas diretrizes gerais e que o processo de negociação pode variar dependendo da situação e das partes envolvidas.
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